Gestión de Leads por las empresas

Un estudio realizado por la Harvard Business Review evidencia la mala gestión y el escaso aprovechamiento de los online leads realizada por una gran mayoría de empresas. La muestra consiste en alrededor de 2200 compañías con sede en Estados Unidos.

Únicamente un 26% de éstas realiza el contacto dentro de los 5 minutos siguientes, incumpliendo una de las reglas considerada como "best practices" en cuanto a cualificación de leads.

En el otro extremo, tenemos un 23% de compañías que nunca llegaron a contactar con el potencial cliente. Este punto se muestra como especialmente sorprendente, ya que equivale a desaprovechar 1 de cada 4 leads o 1€ de cada 4€ del presupuesto de marketing.

Sin llegar a este extremo, el gráfico indica que un 24% de empresas necesitó más de 24 horas para contactar con el lead. Esta situación es preocupante teniendo en cuenta la velocidad a la que un lead se vuelve "frío". Una vez pasadas 24 horas, la probabilidad de contacto y cualificación del lead es 60 veces menos que si se realizara en la primera hora.

Finalmente, el estudio señala la necesidad de identificar las causas y posibles soluciones a esta situación a través de una profunda mejora en las herramientas y procesos utilizados, evidenciada en esta propuesta.

Fuentes: hbr.org e insidesales.com